60 年代末传统企业化工公司的直销案例

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2018年3月28日21:06:1260 年代末传统企业化工公司的直销案例已关闭评论 4,606

60 年代末传统企业化工公司的直销案例

60 年代末,天香化工公司所生产的“雪泡”洗衣粉,已跃居销售量第一位,取代了外商投资经营的台湾宝洁公司所生产的“汰渍”的地位。天香所以能取得如此成绩,关键在于他们直接和消费者联系,并着重直接和零售商联系。

①他们用了三部车,在1966 年至1967 年两年间数度跑遍了除台北以外的各县市乡镇。采取当场售货,当场摇奖的方法。奖品好的是金戒指,最差的也有一支钢笔,立即给奖,而且是人人有奖,绝无空奖。这种直接和消费者联系的方法,深使各乡镇消费者感兴趣,奠定了在各乡镇的销售基础。

②在台北市,他们采取直接分送“样品包”配上直接函件的方法。函件中除了说明产品的优点和使用方法外,并附有“邮费已付”的邮寄订购单。厂家收到订购单后,即可将货送到消费者家中,同时登记为长期直接用户,以后用户要货,只要打个电话,货就可送到。这种样品包和函件合订为一册,每6 十月分送一次,每次要分送出20 几万包。分送时,以不吵扰消费者,不引起消费反感为原则。悄悄默默地,直接送到20 万户家庭的信箱里,让消费者自己去发现。台北市的市场,他们就是用这个方法打开的。

③他们雇用了数十位高商毕业的推销员,采取直接销售方法,直接将货品批售与全台湾各地的零售商。这个销售网布置的广泛普及,使消费者随时随地,都可买到这种货品。

④他们很注重培养厂方与零售商之间的感情。在平时,他们的推销员,每个月都要保持和零售商会晤2~3 次,为零售商做些服务工作,并搜集一些最新的市场资料,供厂方参考。此外,他们在台中的工厂,每年举办一次10多天的“雪泡大会”,分别招待全台湾各地的数千家零售商参观餐叙。利用产量增加及设备扩充的事实,增进零售商的信心,同时也增进了双方感情上的联系。

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